Фон
Точне розуміння продукту стало вирішальним для завоювання довіри клієнтів і забезпечення замовлень. Щоб підвищити маркетингові можливості команди продажів, наш директор з продажу Алек організовує другий тренінг.
Цей тренінг спрямований на вирішення загальних проблемних моментів у глобальних продажах:
Як правильно інтерпретувати параметри в запитах клієнтів?
Як чітко пояснити клієнтам переваги та відповідність нашої продукції?
Як уникнути торгових ризиків, викликаних технічними непорозуміннями?
TдощCзміст
Частина перша: Технічні характеристики та технічні вимоги до масляних-силових трансформаторів
Параметри продуктивності
Цей модуль зосереджується на тому, як порівнювати такі параметри, як номінальна потужність, значення втрат і опір короткого-замикання, відповідно до національних стандартів із міжнародними стандартами.
Результати навчання: коли клієнт запитує: «Будь ласка, надайте звіти про випробування, які відповідають стандартам IEC», ми можемо швидко зрозуміти їхні основні потреби та надати авторитетні відповіді, тим самим зміцнюючи довіру.
Технічні вимоги та випробування
У цьому розділі розглядаються відмінності в рівнях ізоляції, підвищенні температури, шумі тощо відповідно до різних міжнародних стандартів. Наголошується на важливості міжнародних-сертифікацій третьої сторони та їх зв’язку з внутрішніми правилами перевірки.
Результати навчання: ми можемо чітко пояснити клієнтам: «Наш трансформатор напругою 110 кВ пройшов випробування на раптове коротке-замикання в лабораторії KEMA». Використання міжнародно визнаної мови та сертифікатів зменшує занепокоєння клієнтів щодо якості.
Маркування та упаковка
Тренінг детально описує необхідність двомовного (китайською/англійською) маркування на табличках для експортних продуктів, а також спеціальні рішення для пакування, розроблені для морського транспорту та-наземного транспорту на далекі відстані.
Результати навчання: професійне пакування та чітке маркування формують перше враження у клієнтів після отримання. Ми можемо з упевненістю запевнити клієнтів: «Ми гарантуємо, що внутрішні котушки залишатимуться сухими, а структурна цілісність — незмінною навіть після-перевезення океаном на великі відстані».
Частина друга: Метод ідентифікації типу продукту трансформатора
Отримавши запит лише з номером моделі, ми можемо швидко інтерпретувати його основну конструкцію, спосіб охолодження, потужність і номінальну напругу, таким чином точно ідентифікуючи наші відповідні продукти або піднімаючи професійні запитання.
Результати навчання: ми можемо чітко пояснити клієнту: «Модель, яку ви надали, відповідає європейським стандартам, вимоги до опору короткого замикання яких-дещо відрізняються від стандартів IEC. Ми можемо налаштувати її відповідно до ваших вимог». Це перетворює нашу роль із пасивних одержувачів замовлень на проактивних постачальників технічних рішень.
Висновок
Цей тренінг надав нашій команді продажів навички, які можна негайно застосувати. Ці компетенції вже застосовуються для технічного спілкування з міжнародними клієнтами. Ми й надалі зосереджуватимемося на ринковому-навчанні, яке безпосередньо підтримує наші бізнес-цілі та зміцнює наші позиції як надійних партнерів у світовій енергетичній галузі.